vivo大解码(2)

没有动辄数百亿美元的高估值,没有融资,亦不谋求上市，是什么成就了vivo的肌肉感？ vivo大解码

来源：环球企业家  |  作者：  |  阅读：次

在几近浮躁的中国科技领域，很少能找到一家公司如同vivo一般低调：这家公司没有动辄数百亿美元的高估值，没有融资，更不谋求上市。上次vivo公司创始人沈炜在公众前亮相可以追溯到十年前。

但这并不影响它成为一家充满肌肉感的公司。vivo在2014年手机销量达到3000万部。而在2013年这一数字为1500万，仅一年时间这家公司出货量几近翻倍。最让人感到惊讶的是，vivo在2000至2500元的价位段中一度占据第一，其中仅X3一款的销量就高达600万台。在此价位段竞争者不乏小米、魅族、联想等重量级玩家。

沈炜并无雷军一般的号召力和极客精神；看上去也没有黄章似的火爆脾气；更谈不上如杨元庆一般的野心。究竟是何种力量支撑vivo这家从深圳起家，成立仅有3年的本土公司的高成长性？

他的回答颇具中国人文主义情怀：本分和初心。“如果可以埋头种因，果则水到渠成。”沈炜对《环球企业家》这样说。“想挣快钱的人，vivo绝不是他的好归宿。”

在沈炜看来，企业文化就是水桶的桶底。所谓战略、技术无非是围着的木板而已。“企业最重要的是要做正确的事情，至于如何把事情做好则是能力、方法问题。”

他曾因“违背价值观”严厉批评下属。早期，当公司还在功能机领域打拼时，MP3刚刚流行，一些机型因内置音乐MP3播放功能而迅速走红。但公司推出的一款手机并不支持该功能，只支持和旋。有一位产品经理，把和旋功能放在子目录下，目录名称居然定义为“媒体播放器”。

沈炜知道后，大骂这名产品经理。“这个东西很容易被消费者误解为MP3，对营销有帮助，实际上不是MP3，只是铃声播放。”他说，“做人做事要本本分分，该怎么样就怎么样，不要夸大其词。”

这仿佛是一种隐喻：越是在躁动不安的年代，坚持、踏实、本分这些看似平常的字眼才显得弥足珍贵。

切入

在vivo创立之初，沈炜对这个品牌有三点定位要求：国际化、智能、针对18至35岁年轻人。

这三点看上去只是稀松平常。毕竟在2007年苹果手机火热、Android大行其道之时，智能手机领域进入者都在此行列。它们或充当价格屠夫角色、或标榜极客精神，无一例外。

vivo的聪明之处在于，它如手术刀般找到了一个精准切入点：音乐。在创立品牌之初，vivo对18至35岁的人群进行的分析结果显示，音乐是这类人群购买手机时重要考量之一。“智能手机里的音质和音乐一直没有让消费者满意，而这是一项用户使用行为中排名前五，甚至前三的功能。所以vivo就想从Hi-Fi切入。”vivo公司副总裁胡柏山告诉《环球企业家》。

对于一款音乐手机，胡柏山首先需要打造一条属于vivo的手机供应链。三年前，胡试图将美国专业音频芯片制造商Cirrus Logic公司的殿堂级Hi-Fi产品CS4398移植到手机上，美方合作伙伴一度认为“vivo疯了”。

专业级音乐芯片，单个型号可能一年使用量仅为几万片。而手机的本质是大众消费品，把一个专业级芯片用到手机上，vivo面临第一个问题是供应商觉得到底能不能有足够的销量支撑？到底消费者会不会认可？“所以我们在下单给合作伙伴时，他们带着很多疑问。甚至在接受订单时，也还带着疑问。”胡柏山说。

胡柏山在x1上的赌博以胜利告终。当年x1这款手机的销量为百万级，这让vivo更加确定音乐和音质是一条可行的路。

找到切口后，vivo接下来做的事，是将此切口深入，打造一个更大的市场。Vivo的高管们开始思考：下一代产品怎么能够让这些专业级芯片更好地用在vivo手机里，他们追求制造一款更加轻薄，耗电更少的手机。

于是，vivo开始和音频芯片制造商CIRRUS LOGIC、ESS这些公司共同考虑怎么能够长远在手机上使用这些芯片。“把这么大的专业级芯片放在手机上不现实，不仅面积大，而且厚，满足不了X系列需求。”胡柏山说，所以在2012年和2013年，vivo和ESS充分探讨怎么能够更好满足手机上的应用，再加上X1的成功，ESS公司通过改晶圆设计，把原来音频芯片上不常用的东西去掉，重新改晶圆、封装，设计出适合手机的芯片。

2013年，这款芯片在X3上成功应用，且各方面性能跟原来相比没有任何妥协跟牺牲。

与供应商的磨合也绝非易事。对于制造业出身的vivo来说，沈炜一直强调和供应商的对等关系。早期，当vivo销售量还较小时，供应商基本可以满足vivo的需求，原因在于vivo的供应商与苹果、三星的供应商基本一致，vivo只需在里面取一部分即可满足平稳的供需关系。

由此，vivo可以和供应商一起制定长达9个月的订单计划，这家公司看似并不追求爆发性的增长。

在去年9月，vivo做了一件事：提早布局CNC（数控机床）资源。胡柏山知道，一块板材需要经过十几道CNC工序才能成为一个真正的手机零部件。每一件毛坯从开始加工到成品，需要花1小时时间，同时有良品率的限制。数控机床生产之初，良品率仅为30%，磨合后才可能达到50%。也就是说，一个金属零部件的生产大约需要2小时。现在CNC设备正是智能手机生产中的缺失环节。

胡柏山计算，vivo X5在8月底上市时，每天供给市场的供应量大概在2.5万至3万台，每月的供应量在80万部左右。为了满足每天2.5万至3万台的产能，大概需要3000至3500台CNC设备。

同时，X5需要辅助加工等程序，vivo对于供应链环节的生产大概投入了几十亿元。“我们其实一开始就了解情况，和这些行业内优秀的供应商谈合作。”胡柏山说，刚刚发布的X5Max，以每天2000至3000件金属件交货，十二月中产能可以达到日产量3万台。“产能并不会在短时间内迅速起来，需要大量资本投入购买设备，才能把产能逐步扩大。”

应该说，vivo现在已经拥有一条稳定的供应链。“经过供应链之间的相互磨合，到最后他们认同我们走的方向，这是一个非常艰难的过程。”胡柏山说起来颇为感慨，这种信任建立的前提是公司跟商业伙伴合作的“本分”，让供应商相信：跟vivo合作是长远的事，而非一时之举。

渠道

在沈炜的理念中，互联网只是商业世界中重要的工具之一，而并非全部。无论是电商还是社交，都是为了让品牌和用户的沟通变得更直接和高效，商业的本质没有变。